Leilões eletrônicos: como se dá a relação entre fornecedores e indústrias no digital

Recentemente, uma nova forma de comprar insumos vêm ganhando espaço na indústria: os leilões eletrônicos, que levam o funcionamento tradicional para o ambiente virtual. Agora, eles acontecem por meio de uma plataforma específica, que garante a segurança dos dados e a transparência das negociações. Para o gerente de negócios de siderurgia e metalurgia da PETRONAS, Maurício Ferreira, eles suprem uma necessidade básica de qualquer comprador: encontrar o menor preço.

Com os leilões, a indústria e os fornecedores dão início a outro tipo de relação. Muito mais técnico, regrado e racional, nesse modelo a prioridade é sempre o menor valor. Ou seja, para quem tem o saving como objetivo, essa é uma ótima oportunidade.

Para explorar melhor essa nova forma de compras B2B, conversamos, também, com o gerente comercial do setor de mineração da PETRONAS, Marcus Almeida Nunes. Juntos, ele e Maurício, falarão melhor sobre as vantagens e como se dá a relação entre indústria e fornecedores nesse ambiente. Acompanhe e tire suas dúvidas.

Como funcionam os leilões eletrônicos

Provavelmente, você já viu ― ou até mesmo, já participou ― de algum leilão. Quando ele acontece no virtual e se trata de uma compra B2B, existe uma diferença: quem vence é o menor lance. Ou seja, a empresa interessada na aquisição angaria alguns fornecedores e eles devem competir entre si pela venda. Até por esse motivo, esse tipo de leilão é chamado de reverso. Mas existe um caminho a ser percorrido até que todos estejam aptos a darem seus lances. Tudo começa com a definição dos critérios que os convidados precisam cumprir. Aqui estarão a RFQ, lista de itens, preço base e condições comerciais, por exemplo.

Em relação às especificações técnicas, Maurício Ferreira comenta um movimento interessante no setor da siderurgia. “Nos últimos anos, vemos uma profissionalização muito grande dos compradores desse segmento. Isso mostra que eles estão mais interessados nos aspectos técnicos, entendem melhor as necessidades do maquinário. Dessa forma, além de facilitar para que o fornecedor tenha certeza do que pode oferecer, as compras são muito mais assertivas”, pontua.

Essa objetividade na hora de descrever as especificações é ainda mais importante no cenário do leilão eletrônico. Como mencionamos, o foco está em encontrar o menor preço e a forma ágil com que a negociação acontece não permite incongruências nas solicitações. Por isso, checar a viabilidade do fornecedor é essencial antes de seguir.

Passada a fase de homologação, tem-se o leilão eletrônico.

No dia e horários combinados, os convidados têm acesso à sala onde ocorrerá a negociação. É necessário que seja utilizada uma plataforma que garanta a rastreabilidade e transparência do processo.

Os prós e contras do leilão eletrônico para a indústria

Embora venha crescendo bastante na indústria, nem sempre o leilão eletrônico é a melhor modalidade para determinadas compras. Afinal, para viabilizá-lo, existe todo um procedimento que os fornecedores devem cumprir, além de um grande preparo para o dia da tratativa. Ou seja, talvez não seja interessante para o convidado participar de todo esse fluxo. Portanto, antes de prosseguir, certifique-se de que há um volume comercialmente atrativo para dar sequência.

Abaixo, você confere uma lista com prós e contras acerca dos leilões eletrônicos e, assim, poderá embasar melhor a sua decisão. Confira.

Pró: saving

Sem dúvidas, o saving é o principal motivo para que um leilão eletrônico seja realizado. E, aqui, é possível conquistar uma economia significativa na compra de determinados insumos e gerar acordos de longo prazo bastante rentáveis.

Contra: desconsidera métricas importantes

No leilão eletrônico, o que manda é o preço e apenas ele. Porém, olhar somente para o valor desembolsado nem sempre é a melhor escolha, a depender do tipo de insumo negociado. Muitos produtos acompanham serviços como assistência técnica, que são valiosos para evitar custos no futuro. Outros, por um investimento ligeiramente maior na compra, garantem um ROI superior. Mas, como o preço é um pouco maior, acabam ficando de fora da tratativa.

Pró: assegura o compliance

O compliance em compras tem sido cada vez mais exigido. Nos leilões eletrônicos, a transparência das negociações está assegurada. Isso porque todos os fornecedores acompanham os lances e sabem com exatidão o que os concorrentes vêm oferecendo. Dessa forma, a lisura é garantida e não há chances de um dos participantes vencer a disputa com base em outros critérios que não o preço.

Contra: não favorece o relacionamento

Um bom fornecedor pode se tornar uma importante parceria estratégica. Marcus Nunes destaca um ponto importante acerca do relacionamento entre fornecedores e indústria em leilões eletrônicos. “Esse é um modelo muito dinâmico, focado no preço e em quanto cada convidado consegue oferecer de saving na aquisição dos itens. Dessa forma, a relação entre as partes fica totalmente restrita”, comenta o gerente comercial da PETRONAS.

E vale lembrar que é perfeitamente possível desenvolver uma relação forte sem ferir as questões de compliance. No leilão eletrônico, é fato que os fornecedores convidados já cumprem certos requisitos que o qualificam para a participação, mas muitos diferenciais interessantes podem ficar de fora quando a compra se baseia apenas no preço.

Pró: ciclo de compra reduzido

Essa é outra vantagem que vem chamando a atenção da indústria. Algumas aquisições exigem agilidade, como as de indiretos. Portanto, um ciclo de compra muito longo, aqui, traduz-se em maiores custos operacionais e desperdício de tempo por parte dos profissionais. Já no leilão eletrônico, o fornecedor é definido rapidamente, em um único processo de negociação. Claro que, após essa etapa, há alguns passos a serem seguidos, como a formalização das propostas. Mas, mesmo assim, o lead time costuma ser bem menor que nos processos convencionais.

Como você pôde ver, o leilão eletrônico traz uma série de vantagens. Porém, nem sempre, realizá-lo é viável ou interessante. Esperamos que, com essas informações, você saiba identificar o momento oportuno para esse tipo de negociação ou quando o mais acertado é seguir com outras formas de compra.

Ainda sobre esse assunto, recomendamos, também, a leitura do artigo BIDs na indústria: como funcionam as concorrências na escolha de fornecedores de insumos. Nele, você conhecerá melhor as licitações para insumos de alto valor agregado. Aproveite e inscreva-se no canal do Portal Inovação Industrial no Telegram para receber nossas novidades em primeira mão.