Você sabia que o sucesso de uma negociação B2B depende muito do trabalho que o comprador realiza antes de resolver fechar um acordo? Cabe ao profissional responsável negociar condições, alcançando acordos que favoreçam a companhia, além de buscar produtos que ofereçam qualidade, ajudando o próprio negócio a manter seu padrão.
O detalhe é que pequenos erros durante as negociações podem provocar prejuízos para a corporação. Como evitá-los? Que táticas usar para fechar boas parcerias para sua empresa? Acompanhe nosso post de hoje para descobrir!
Em que pontos os compradores mais erram?
O principal erro de muitos compradores é focar apenas no preço final do produto ou serviço. E isso vale tanto para novatos na área como para profissionais já experientes! Muitas vezes, essa opção faz com que eles deixem de escolher alternativas melhores para a companhia por terem avaliado apenas o custo.
Além disso, é comum que compradores se esqueçam de avaliar a capacidade de atendimento da demanda por parte da contratada.
Nesse sentido, é preciso lembrar que alguns fornecedores não contam com uma área técnica para suportar problemas de campo que o produto pode gerar ou falham até mesmo em responder a simples dúvidas dos compradores.
Esse tipo de ocorrência gera transtornos na hora que a equipe precisa usar os materiais, mas não entende suas vantagens, por exemplo.
Outro problema que pode surgir por uma ineficiência na negociação B2B é a identificação da capacidade logística da empresa que será contratada.
Se ela conta com um estoque muito baixo, isso pode gerar gargalos no fornecimento do produto, levando à paralisação da produção. Nesse caso, como você pode ver, uma escolha errada resulta em perdas catastróficas para a companhia.
Para completar, a contratação de empresas fornecedoras que não têm um bom nível de atendimento técnico-comercial também é capaz de gerar muitos problemas.
Nesse cenário, logo que o comprador fecha uma aquisição, acaba se vendo perdido diante de uma chuva de dados técnicos, sem conseguir resolver problemas simples por falta de estrutura de back office da fornecedora.
Como iniciar bem uma negociação B2B?
Geralmente, o comprador conta com um mercado amplo de fornecedores para buscar uma negociação de aquisição de produtos ou serviços.
Exatamente por esse motivo, tal profissional deve ter em mente que o poder de argumentação e a barra do nível de exigência está em suas mãos. Afinal, sempre há algum concorrente para o fornecedor.
Diante desse contexto, a melhor maneira de o comprador iniciar uma negociação B2B passa pela exigência de determinadas condições que sejam favoráveis para a companhia. A partir daí, é possível receber as primeiras propostas e iniciar as análises sobre as ofertas dos concorrentes.
Como evitar erros na negociação B2B?
Para ter sucesso na compra tanto em relação ao preço como no que diz respeito ao atendimento, o comprador precisa ficar atento a algumas questões primordiais. Acompanhe e monte sua checklist!
1. Conheça bem a empresa fornecedora
Esse é o primeiro passo para que a aquisição satisfaça as necessidades da corporação, sejam elas quais forem. Cabe ao comprador fazer pesquisas na internet, procurar conhecer a história da fornecedora, verificar se ela é idônea e se está registrada em um órgão regulamentador do mercado.
Também é fundamental buscar informações com colegas de profissão, a fim de identificar se o fornecedor em questão desfruta de uma reputação positiva na área, além de verificar a opinião de outros clientes e até de ex-clientes.
2. Tenha um planejamento financeiro
Depois de avaliar com cuidado a reputação da fornecedora, é dever do comprador ter uma estrutura orçamentária bem distribuída para os meses do ano. Nesse momento, a dica é deixar uma certa gordura a mais para eventuais movimentações do mercado — como um reajuste que gere aumento de preço.
Combustíveis e lubrificantes, por exemplo, costumam variar muito de preço de acordo com as mudanças na cotação do dólar e com outras interferências externas.
De olho nisso, o comprador desses produtos precisa estar preparado para tais situações, idealmente deixando uma margem de 10% a 20% em seu orçamento para cobrir oscilações.
Também é fundamental estabelecer um limite de gastos para a carteira de produtos durante o ano. Se existe uma carteira que inclui A, B e C e o comprador tem um limite de 100, por exemplo, ele deve pensar nas quantidades que comprará ao decorrer no ano, bem como no valor que será direcionado para A, B e C.
3. Avalie os players do mercado
Recomenda-se que o comprador identifique o órgão regulamentador da venda de determinado produto no Brasil para, por meio dele, conhecer as principais empresas fornecedoras.
Se você precisa adquirir rolamentos, por exemplo, pesquise se há alguma associação ou órgão que dita as regras e orientações para esse mercado.
Se sim, trate de conhecer as principais companhias que atendem a esses requisitos. Para não correr riscos, proceda com a negociação entre elas, fechando negócio com quem oferecer as melhores condições para sua empresa, claro.
4. Analise as propostas pelo tempo que for necessário
Como já bem diz o ditado, a pressa é inimiga da perfeição. Pois essa sabedoria popular se encaixa perfeitamente ao contexto das negociações B2B! Cabe ao comprador avaliar as propostas recebidas durante o tempo que for necessário para que seja capaz de tomar uma decisão ao mesmo tempo segura e vantajosa.
O fato é que, dependendo da complexidade do produto, a negociação pode ser mesmo mais demorada, demandando inclusive a participação de outros setores da companhia.
É essencial, assim, que o comprador dê início ao processo antes que os produtos em estoque acabem, de acordo com o lead time do negócio.
Lembrando ainda que o tempo de provisionamento pode chegar a 360 dias (ou até mais) a depender do item. É primordial conhecer esse prazo e a situação do estoque para antecipar o início das negociações.
5. Compreenda as vantagens do produto
Um bom comprador também precisa identificar as vantagens do produto em questão antes de fechar qualquer compra.
Por isso, durante a negociação com o fornecedor, o profissional deve explorar os ganhos que o item proporcionará para a operação, sejam relacionados à performance da máquina, à otimização do estoque ou a características que contribuam para a saúde e a segurança dos trabalhadores.
No fim das contas, portanto, o preço não pode ser o principal fator para definir o fechamento de uma compra. É claro que esse é um fator importante sim, mas outras características também devem ser avaliadas durante a negociação.
6. Verifique os benefícios da parceria
Em alguns casos, a empresa fornecedora pode desenvolver produtos específicos que atendam a uma necessidade particular da companhia, promovendo assim um resultado maior.
Sem dúvida, essa parceria pode oferecer mais benefícios que o modelo tradicional, em que o comprador escolhe um produto da linha A ou B e simplesmente manda entregar.
7. Faça uma negociação B2B vantajosa em vários aspectos
É preciso ficar atento em relação aos preços, já que, muitas vezes, o barato pode sair caro. Uma logística diferenciada e um atendimento personalizado, por exemplo, podem gerar ganhos para a companhia que vão além do custo final de aquisição.
Esse tipo de situação pode ser percebida na capacidade de suprimento da demanda na data correta, por exemplo, o que evita longas paradas na produção.
Além do mais, é importante identificar se o produto atende a exigências e certificações internacionais. Essa prática contribui para atestar a qualidade final do item que a companhia oferece e aumenta as oportunidades de venda no mercado.
Outra característica que deve ser considerada é a política de prazos de pagamento de acordo com a estrutura financeira da indústria.
Afinal, uma companhia que tem um pequeno fluxo de caixa pode precisar de um prazo maior para a quitação da compra. O problema é que nem todo fornecedor tem a capacidade necessária para aguardar o pagamento.
Para complementar, também é interessante tanto para comprador como para a fábrica o estabelecimento de uma parceria com foco no longo prazo.
Muitas vezes, o comprador pode negociar um contrato de 2 anos e solicitar um investimento da automação da oficina, por exemplo, para melhorar os processos. Essa é uma vantagem que nem sempre é observada nas negociações.
O suporte em relação ao produto também é uma característica essencial para o comprador levar em conta. Assim, se a equipe de produção (ou ele mesmo) tiver alguma dúvida sobre o manuseio ou as especificidades do item, é possível solicitar auxílio para a resolução do problema, liberando imediatamente o início das operações.
O que considerar antes de fechar a compra?
Resumindo o que foi abordado ao longo deste post, podemos dizer que o comprador deve considerar os seguintes aspectos antes de fechar uma compra na negociação B2B:
- garantir que fez a cotação com os melhores players do mercado;
- certificar-se de que a condução comercial chegou a seu limite, tendo em mãos as melhores propostas;
- avaliar se a proposta oferece vantagens em relação a preço, prazo de pagamento, suporte técnico, qualidade do produto e situação logística.
Pronto: agora você já sabe como fazer uma negociação B2B que ofereça benefícios para sua companhia! Se ainda ficou com dúvidas ou se quer compartilhar sua experiência no assunto, não hesite em deixar um comentário aqui!
