[ENTREVISTA] Revolução digital, relacionamentos diferenciados e mercado pós-pandemia: diretor geral da PETRONAS compartilha desafios e perspectivas

A PETRONAS Lubrificantes Brasil (PLB), divisão de fabricação e comercialização de lubrificantes da PETRONAS Lubricants International (PLI), é responsável por atender às demandas de lubrificantes industriais e automotivos no Brasil e em outros 15 países da América do Sul e América Central. Ao longo da última década, a empresa acompanhou o aperfeiçoamento de maquinários utilizados nas indústrias, bem como a transformação nas relações entre fornecedores e consumidores finais.

Graças a conceitos como Internet das Coisas (IoT), inteligência artificial e machine learning, o uso da tecnologia tornou-se um pilar estratégico e possibilitou, entre outras vantagens, redução de custos e a formulação de soluções personalizadas às exigências de cada cliente. Um exemplo claro resultante dessas transformações está na inauguração, em 2018, do Centro Global de Pesquisa & Tecnologia da PETRONAS, localizado em Contagem (MG). Trata-se de uma das mais modernas fábricas do mundo para pesquisa e desenvolvimento de lubrificantes, com capacidade de produção de 220 milhões de litros por ano.

Com a crise mundial causada pela pandemia do novo coronavírus em 2020, mesmo organizações sólidas como a PETRONAS precisaram se adaptar. Operações foram reformuladas, processos ajustados e detalhes redefinidos para garantir a segurança dos colaboradores sem prejuízos ao suprimento de lubrificantes e graxas ao mercado, elementos vitais para o funcionamento da indústria.

De acordo com Luiz Sabatino, diretor geral da PETRONAS no Brasil, algumas dessas mudanças podem se tornar permanentes. Na entrevista abaixo, o executivo comenta a conjuntura da agroindústria brasileira, os diferenciais da PETRONAS no relacionamento com clientes, o impacto das tecnologias nos modelos de negócio e as consequências geradas pela pandemia.

O cenário atual do agronegócio brasileiro

II: O cenário brasileiro tem sofrido o impacto e mostrado os resultados de uma nova agricultura, mais moderna. Como a PETRONAS enxerga o desenvolvimento da indústria e do agronegócio nacionais nesse contexto?

LS: A agroindústria é parte substancial da composição do PIB no Brasil, e nós temos uma vocação consistente para este negócio.Além de movimentar a economia, tem toda uma indústria satélite que vem sendo desenvolvida. A inteligência artificial tem ganhado presença marcante e cada vez mais latente nesse negócio. Hoje temos, por exemplo, tratores que semeiam e fazem colheitas sem pilotos, guiados apenas por GPS, o que demonstra para onde essa indústria está indo.

O conceito de revolução digital é algo que impacta não apenas o agronegócio, mas toda a sociedade, com consequências como novos empregos, transformações em relacionamentos interpessoais e comunicação entre equipamentos. Acredito que, em um futuro breve, teremos uma integração muito maior entre equipamentos, máquinas e sistemas, o que elevará todos os segmentos de negócios a um novo patamar. Quando aliamos essa integração a fatores como inteligência artificial e database, estamos definindo novos paradigmas sociais, com processos muito mais automatizados de tomada de decisão. No cenário atual, temos equipamentos que obedecem a comandos, mas no futuro os próprios equipamentos passarão a dar instruções.

Fazendo uma conexão com o agronegócio, é certo que toda essa inteligência vai parar no campo. Devemos observar um aumento ainda maior de produtividade, de equipamentos com menor consumo e menor emissão de CO2, além de processos de plantio e colheita mais eficientes. A tendência é que o segmento torne-se mais inteligente, automatizado e, provavelmente, mais independente.

II: Como empresas de insumos podem ajudar a alavancar esses setores?

LS: A PETRONAS, especificamente, tem um compromisso muito sério com o futuro no que diz respeito à sustentabilidade. Atualmente, 75% dos investimentos em pesquisa e desenvolvimento da empresa estão comprometidos com a redução de emissões de CO2, por meio de soluções que equilibre máxima eficiência e inovações sustentáveis. Essa tendência deve ser amplificada a todo o agronegócio, com equipamentos mais eficientes, inteligentes e sustentáveis.

Responsável pela fabricação de lubrificantes para mais de 100 mercados, a PETRONAS reconhece a importância da indústria e do agronegócio para o Brasil e se posiciona como parceira fundamental para o desenvolvimento desses setores econômicos. Conheça melhor a companhia no vídeo abaixo:

O relacionamento com o mercado

II: Para a PETRONAS, o que significa a tríade tecnologia, confiança e relacionamento?

LS: Começo pelos dois últimos porque são conceitos bastante interligados. Por mais que avancemos em tecnologia, o relacionamento e a confiança nunca perderão sua importância. Temos casos de grandes produtoras com as quais temos um relacionamento extremamente próximo, tanto do ponto de vista de monitoramento do que está acontecendo no campo quanto em relação à eficiência e desenvolvimento dos lubrificantes. O fato do produtor nos enxergar como parte importante e competente do seu processo permite que, em algumas ocasiões, desenvolvamos um produto personalizado para atender a necessidades específicas. 

Quando atendemos a uma solicitação tailor made como essa, endossamos essa confiança no relacionamento. Apesar de a tecnologia evoluir, essa relação nunca deixará de existir. Acreditamos que a relação entre as pessoas faz a diferença do ponto de vista do aprendizado, do entendimento, de sentir a dor do cliente, de estar próximo. Preparamos o nosso time para construir relações sempre estreitas, dentro de um processo de confiança, e principalmente colocando-nos à disposição para o momento em que o cliente necessitar.

II: Como a PETRONAS atua para garantir o sucesso do cliente? Quais ações são tomadas junto aos parceiros para fomentar essa confiança?

LS: O trinômio gente, produto e serviço é o que tem feito a PETRONAS andar muito rápido dentro desse segmento industrial, motivando a conquista de grandes clientes.Vale ressaltar, nessa perspectiva, que não basta conquistar clientes, é preciso mantê-los. Por isso, treinamos o time para que caminhe lado a lado com o cliente ao longo de toda a cadeia produtiva, do plantio à colheita. Não se pode fazer a primeira venda e desaparecer. A nossa equipe de vendas tem um compromisso muito grande focado na consolidação desses relacionamentos.

II: O agronegócio é um segmento que tem um calendário bem definido de trabalho. Como o suporte logístico da PETRONAS lida com essa particularidade?

LS: O agronegócio tem um calendário muito claro, ou seja, períodos de plantio, colheita e entressafras, se não houver nenhum problema climático, são muito bem definidos. Para um suprimento de excelência, temos os nossos clientes todos mapeados por região, insumo e tipo de produto, e nos preparamos para esses ciclos de produção com alguma antecedência. Fazemos uma conexão entre o nosso estoque, o consumo e eventuais necessidades do cliente, como vazamentos em um equipamento, por exemplo. Sempre mantemos uma pequena reserva técnica.Como o calendário é muito bem definido, estipulamos as entregas de modo que sejam realizadas no momento adequado para a utilização dos produtos. Por conhecermos essa dinâmica de forma integrada, nos antecipamos à chegada dos pedidos.

Não podemos esquecer que, se tivermos qualquer falha nesse processo de produção e de logística, paramos uma grande fazenda, paramos um grande produtor. A missão do trabalho de inteligência que fazemos todos os anos é conhecer, avaliar e antecipar todos esses fatores.

O compromisso da PETRONAS com a tecnologia

II: Em 2018, a PETRONAS inaugurou o Centro Global de Pesquisa & Tecnologia em Contagem (MG), um complexo com mais de 2,4 mil metros quadrados. De que modo isso representa um diferencial para a empresa e para seus parceiros?

LS: Essa nova PETRONAS começou a ser moldada em 2012, quando uma mudança de gestão nos motivou a entender como direcionaríamos nossa atuação no mercado. Nesse processo, sempre tivemos como objetivo consolidar uma área de tecnologia, o que significa não simplesmente oferecer um produto, mas ter uma estrutura de tecnologia e de desenvolvimento diferenciada.

Há dois anos inauguramos o centro de desenvolvimento tecnológico na fábrica de Contagem, dedicado ao desenvolvimento de produtos industriais. A empresa possui quatro estruturas como essa no mundo, o que posicionou a PETRONAS como detentora do segundo melhor laboratório da América Latina, considerando as empresas de petróleo. Temos equipamentos muito sofisticados, com grande capacidade de análise e desenvolvimento de produtos, tudo integrado dentro da nossa planta com mais de 2 mil metros quadrados. Unificamos fabricação, logística, tecnologia e desenvolvimento.

II: Por que a PETRONAS é o fluido do futuro?

LS: O nosso guarda-chuva é o Fluid Technology Solutions, Para esse tipo de negócio, o agrobusiness não pode se concentrar apenas na venda do lubrificante. A produção e comercialização de lubrificantes e graxas representa apenas a ponta de uma ampla gama de serviços oferecidos pela PETRONAS. O lubrificante é uma parcela do processo que comentei há pouco, que engloba a venda do produto adequado e atualizado, mas também outros serviços de pós-venda, pautados basicamente pelo relacionamento, disponibilidade e capacidade de equilibrar o que o cliente pede e o que a empresa pode entregar. É por isso que resumimos nossa especialidade como Fluid Technology Solutions.

O mercado pós-pandemia

II: Qual foi o impacto da pandemia nos negócios da empresa? Quais as perspectivas da PETRONAS para a retomada pós-coronavírus?

LS: Recebemos da nossa matriz, na Malásia, um pack de informações que nos orientou sobre o que poderia acontecer, e a partir disso elaboramos um plano com estruturações tanto do ponto de vista fabril e logístico quanto do ponto de vista de proteção ao grupo. Logo na primeira semana, fechamos os escritórios e instituímos home office. Para a equipe fabril, estabelecemos protocolos bastante rígidos e replanejamos toda a cadeia produtiva.

Do ponto de vista industrial, o grupo agiu de forma rápida encontrando soluções para a cadeia produtiva e logística, o que nos permitiu superar as nossas perspectivas comerciais iniciais. Isso evitou ainda que tivéssemos impactos na ponta: nenhum cliente ficou sem produtos, e nenhum produto deixou de ser fabricado.

II: Quais comportamentos ou lições a PETRONAS acredita que ficarão nesse cenário pós-pandemia?

LS: A grande lição foi a capacidade de adaptação. O fato de já termos uma estrutura muito enxuta e eficiente também nos ajudou. Além disso, a expertise de ler o mercado de forma ágil também foi um diferencial, apesar de certamente haver uma série de fatores que ainda precisamos entender.

Acredito também que a forma como nos relacionamos mudará. Não se trata apenas de processos, da logística, da produção, mas sim de como as pessoas vão agir e se relacionar daqui para frente. Nesse cenário, a flexibilidade que já se tornou uma tendência na sociedade corporativa será benéfica – a partir do momento em queque você fica bem dentro de casa, que você consegue um equilíbrio maior com a família, certamente isso terá consequências positivas nas relações de trabalho.

Esta entrevista faz parte de uma série produzida pelo Blog Inovação Industrial com clientes de diferentes segmentos da PETRONAS. Continue acompanhando o Inovação Industrial para ficar a par das novidades do cenário industrial brasileiro. Confira o portfólio completo neste link e solicite um orçamento com a nossa equipe de vendas.