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Principais desafios das compras B2B: saiba como solucioná-los

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O processo de compras B2B é uma atividade delicada e de grande valor estratégico em qualquer tipo de indústria. Uma falha nesta etapa pode refletir negativamente em toda a linha de produção, gerando atrasos na entrada de insumos importantes ou até elevando o custo da operação.

Se no passado o perfil buscado para compradores era o de negociantes persuasivos que podiam pechinchar o melhor preço, hoje a expectativa é de que esse profissional seja tudo isso e muito mais. Entre outras características desejáveis, é fundamental um bom método para avaliar fornecedores e capacidade de enxergar bem a cadeia produtiva do negócio.

Neste artigo, vamos falar sobre os principais desafios da compras B2B e como eles podem ser enfrentados. Mas antes, vale a pena entender melhor a importância do setor de compras na estratégia de uma indústria. Confira!

O papel das compras para a estratégia do negócio

A gestão de compras da indústria é um departamento que evoluiu bastante nos últimos anos. Em busca de mais competitividade, estabilidade e austeridade, as práticas de gestão da área foram refinadas e ajustadas para potencializar os resultados do negócio, independentemente do porte e do setor.

Muito mais que uma busca pelo melhor preço, a gestão de compras hoje leva em consideração fatores como a qualidade do serviço e do produto, a eficiência do pós-venda, compromisso com as entregas e até o compliance do fornecedor.

Afinal, não basta assegurar que todos os seus processos produtivos respeitem o meio ambiente e a comunidade em que a indústria está inserida.

É preciso ter garantias que os seus fornecedores também cumpram com essas exigências e que toda a cadeia produtiva compartilha valores similares. Para tudo isso, o setor de compras precisa ser bem estruturado e utilizar ferramentas e metodologias como o Strategic Sourcing, que facilita uma aderência maior com a estratégia de negócios geral da empresa.

O comportamento do consumidor B2B

O perfil do comprador B2B é totalmente diferente do B2C. Entre empresas, praticamente não existem compras por impulso, salvo nos casos em que a gestão do negócio não é profissional.

Todo gasto com matérias-primas, serviços e maquinário é um investimento que precisa ser revertido em resultados. Cada compra é cuidadosamente estudada pelos responsáveis e precisa ser aprovada por mais de uma pessoa até ser efetivada.

O comportamento do consumidor B2B, se baseia em padrões técnicos, regulamentos e em qualidade avançada. Isso faz que se mantenha uma necessidade de aquisição constante de insumos que quase sempre serão transformados em produtos para atender uma outra cadeia, que são os consumidores finais.

A operação sempre demanda inovação e tecnologia para ser competitiva e aprimorar os seus resultados. Além disso, cabe ao setor de compras, junto à especialistas de cada área, conciliar os interesses do financeiro e da linha de produção na hora de investir em novas máquinas e equipamentos.

Os bons vendedores conhecem bem essas particularidades dos consumidores B2B e atuam como conselheiros, indicando as melhores escolhas para o negócio. Em vez de tentar empurrar seus produtos a força, o bom fornecedor trabalha para garantir a satisfação total do parceiro e, com isso, constrói um relacionamento forte que será vantajoso para ambas as partes.

Os principais desafios das compras B2B

Como você pôde ver, pelo fato do perfil do comprador B2B ser diferenciado do comprador B2C, existem desafios no processo de compras que devem ser levados em consideração no planejamento da estratégia de venda. Confira a seguir:

Garantir o compromisso do parceiro

Existem diversos desafios que são encarados na rotina de um comprador na indústria. E, ao contrário do que pode parecer, o maior deles é assegurar a garantia de qualidade ou a eficiência do serviço ofertado atrelado ao pós-venda.

Dessa forma, ao comprar de outras empresas, o preço é apenas um dos quesitos que entram na avaliação de fornecedores. Compromisso com as entregas, pontualidade e qualidade têm um peso bem maior na escolha, assim como excelência no relacionamento pós-vendas.

Avaliar a capacidade produtiva do fornecedor

Outro desafio é avaliar a capacidade produtiva do parceiro. Nem sempre o fornecedor consegue entregar tudo que a indústria precisa no tempo que é exigido. Um bom comprador não deve se contentar com uma promessa de entrega: precisa saber com exatidão se o fornecedor realmente tem condições de cumprir com o combinado.

Por mais que existam contratos protegendo o comprador, uma única falha nas compras pode gerar uma bola de neve que prejudicará todo o resto da operação. Uma siderúrgica, por exemplo, não pode operar sem ser constantemente abastecida por lubrificantes. Se esse único insumo falta, pode ser preciso parar as máquinas e, com isso, ter prejuízos com a ociosidade do equipamento e da mão de obra.

Como vencer os desafios dessa área

O primeiro passo para lidar com os riscos na gestão de compras B2B é se atualizar e adotar o Strategic Sourcing. É um método de aquisições, visando um papel mais estratégico dos compradores. Para atender a operação da melhor forma possível, o time de compras deve ter uma integração forte com as outras áreas, o que permitirá que os produtos certos sejam adquiridos nos momentos mais adequados.

Assim, o Strategic Sourcing é uma evolução do setor de compras. Para abastecer toda a linha produtiva da indústria com eficiência, os compradores precisam ser mais que simples negociadores de preços: devem compreender e se alinhar com a estratégia da empresa.

Dentre as boas práticas do Strategic Sourcing, se destaca a avaliação de fornecedores. É preciso conhecer muito bem os parceiros que estarão integrados à cadeia produtiva da empresa. Diálogo e troca de experiências são fundamentais para esse bom relacionamento com os fornecedores, mas não bastam.

É importante registrar indicadores de performance relevantes que possam servir como base para qualificação contínua dos fornecedores e, com isso, saber com quem se pode contar.

Outra recomendação é a realização regular de reuniões, que não precisam tratar apenas de deficiências, mas também sugestões de melhorias e follow up semanal. Encontros em tempo real podem ajudar a mitigar problemas pertinentes e arredondar arestas entre os parceiros.

Por fim, é sempre importante comparar fornecedores, mesmo que a empresa já tenha um bom relacionamento com concorrentes. Por mais que um bom retrospecto pese, é preciso que o comprador conheça bem o mercado que atua e as suas transformações. Ficar de olho nos fornecedores e comparar as opções garante que a indústria seja sempre competitiva e não fique acorrentada a um parceiro, o que limitaria o seu sucesso.

Restou algum questionamento sobre a importância das boas práticas de compras B2B? Se sim, entre em contato e tire suas dúvidas com quem mais entende de indústria!

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